 |
|
Prometeo
Por Mario Sandoval
El retorno de los Jedi
¿Dónde
quedaron los banqueros comerciales?
Hubo un tiempo en que los
grandes bancos no crecían comprando
instituciones.
Conquistaban mercados.
No bastaba con tener capital.
Había que salir a recorrer
carreteras, visitar fábricas,
sentarse con agricultores,
transportistas, industriales y
comerciantes.
Los clientes no aparecían en
una plataforma digital.
Había que encontrarlos.
Así se formaron varias
generaciones de banqueros
comerciales.
No eran únicamente ejecutivos.
Eran exploradores.
Constructores de relaciones.
Conocían el territorio como un
centurión romano conocía las
fronteras del Imperio.
Las legiones no avanzaban
solamente por la fuerza de sus
armas.
Avanzaban porque cada legión
seguía un estandarte.
Y sobre ese estandarte
sobresalía el águila romana.
No representaba únicamente al
Imperio.
Representaba disciplina,
liderazgo, confianza y la convicción
de conquistar nuevos territorios.
El banquero comercial llevaba
un estandarte parecido.
No era un águila.
Era la credibilidad de su
institución.
Entraba a una empresa
representando décadas de prestigio.
Su palabra abría puertas.
Su experiencia generaba
confianza.
Sabía dónde invertir.
Sabía cuándo retirarse.
Y, sobre todo, sabía distinguir
entre un empresario serio y un
aventurero.
Ese conocimiento no aparecía en
ningún manual.
Se adquiría caminando el
mercado.
El lenguaje universal del
crédito
Existe algo curioso.
Un banquero comercial mexicano
puede conversar durante horas con
uno estadounidense, alemán, español
o italiano.
Hablan el mismo idioma
profesional.
No importa el país.
Discuten:
flujos.
riesgo.
garantías.
capital de trabajo.
ciclos económicos.
sectores productivos.
No necesitan traducción.
Porque el crédito tiene un
lenguaje universal.
Quizá cambien las leyes.
Cambien las monedas.
Cambien las regulaciones.
Pero la esencia permanece.
Conocer al cliente.
Entender el negocio.
Administrar el riesgo.
Crear relaciones de largo
plazo.
La banca cambió de generales
En días recientes, el
denominado G7 bancario mexicano
vivió una importante renovación en
sus consejos de administración y en
la alta dirección. BBVA, Banamex y
Scotiabank anunciaron cambios
relevantes, reflejando una nueva
etapa del sector.
Llama la atención que los
nuevos perfiles privilegian
experiencia en:
regulación;
tecnología;
riesgos;
gobierno corporativo;
banca de inversión;
sector público.
Es una evolución comprensible.
La banca enfrenta hoy mayores
exigencias regulatorias,
digitalización acelerada e
inteligencia artificial.
Pero la pregunta sigue siendo
válida.
¿Quién está desarrollando los
nuevos mercados?
Porque administrar
eficientemente una institución no
siempre significa crear nuevas
oportunidades de negocio.
Estados Unidos nunca abandonó
al banquero comercial
Mientras México consolidaba
grandes grupos financieros, Estados
Unidos mantuvo un ecosistema de
bancos regionales y
miles de instituciones
continúan financiando empresas
familiares, agricultores,
constructoras y economías locales.
Su fortaleza no radica en ser
los más grandes.
Radica en conocer mejor que
nadie su territorio.
Europa tampoco
Europa siguió otro camino
similar.
Además de sus grandes grupos
bancarios, conserva una extensa red
de bancos cooperativos, cajas
regionales e instituciones
profundamente vinculadas con
pequeñas y medianas empresas.
La cercanía sigue siendo una
ventaja competitiva.
La digitalización nunca
sustituyó completamente la relación
comercial.
México necesita nuevos
conquistadores
Aquí aparece una oportunidad
extraordinaria.
Las SOFOMES.
Las Fintech.
Los nuevos bancos digitales.
Todos utilizarán inteligencia
artificial.
Modelos predictivos.
Automatización.
Analítica de datos.
Pero la tecnología, por sí
sola, no desarrolla mercados.
Necesita personas.
Necesita iniciativa.
Necesita creatividad.
Necesita ejecutivos capaces de
descubrir oportunidades donde otros
únicamente observan riesgo.
Las SOFOMES tienen justamente
esa posibilidad.
Conocer profundamente una
región.
Especializarse.
Crear soluciones financieras
para sectores específicos.
Competir no por tamaño.
Sino por conocimiento.
El regreso de los Jedi
Quizá los banqueros comerciales
nunca desaparecieron.
Simplemente dejaron de ocupar
el centro de la estrategia bancaria.
Muchos permanecen como
consejeros.
Otros asesoran fondos privados.
Otros impulsan SOFOMES.
Y algunos observan cómo una
profesión que ayudaron a construir
cambia aceleradamente.
La ironía es que la
inteligencia artificial podría
terminar provocando justamente lo
contrario de lo que muchos imaginan.
Al automatizar tareas
repetitivas, volverá a ser
indispensable aquello que ninguna
máquina puede reemplazar
completamente:
la intuición.
la experiencia.
la capacidad de generar
confianza.
la visión para descubrir
mercados antes que los competidores.
Las legiones romanas no
conquistaron medio mundo únicamente
porque portaban mejores armas.
Conquistaron porque tenían
líderes capaces de interpretar el
terreno, motivar a su gente y
avanzar hacia donde otros veían
incertidumbre.
La banca enfrenta hoy un
momento semejante.
La tecnología será
indispensable.
La regulación seguirá
creciendo.
La inteligencia artificial
cambiará la forma de analizar el
riesgo.
Pero ninguna plataforma
sustituirá al banquero que entiende
una región, acompaña a un empresario
y ayuda a crear riqueza.
Quizá el futuro no pertenezca
exclusivamente a los grandes bancos.
Quizá pertenezca a quienes
logren combinar inteligencia
artificial con el espíritu del
antiguo banquero comercial.
Porque los Jedi nunca ganaban
las batallas únicamente por la
fuerza.
Las ganaban porque entendían el
equilibrio entre conocimiento,
disciplina y propósito.
Tal vez la banca mexicana no
necesite mirar únicamente hacia el
futuro.
Tal vez también necesite
recuperar parte de la esencia que
alguna vez la hizo salir a
conquistar mercados, en lugar de
esperar a que los mercados llegaran
por sí solos.
Mario Sandoval
PROMETEO ( previsión/prospección) CEO FISAN SOFOM ENR Banquero a nivel Directivo con más de 30 años de experiencia de negocios. |
